“2022年底，让家装产业成交规模达到1万亿。 ”‍‍

4月27日的天猫家装行业商家沟通会上，天猫家装事业部总经理恩重又强调了一次行业发展“小目标”。

2020年8月，天猫家装正式提出三年成交一万亿的愿景，彼时家装行业刚刚遭受过疫情带来的巨大影响，不少品牌一度走到崩溃边缘。

仅过去一年，行业态势就发生了180度的扭转。

通过“本地化”、“内容化”、“服务升级”、“供给升级”的四大战略，天猫家装成为2020年线上增长最快的黑马行业。成交额破亿品牌达到151个，品类成交破10亿的达50个，刷新了家装电商峰值。

这股浪潮还将持续，天猫和品牌们也都准备好接招。

一年诞生151个成交破亿品牌

当90后成为主力消费群体时，家装变了。

“新一代家装消费群体，不仅有更多的可支配装修资金，对装修的追求也和上一代大不相同。”恩重表示，在天猫平台首次购买装修商品的用户中，90后占比达44%。作为互联网原住民，他们更习惯先在网上选择装修效果，了解商品信息后，再去门店体验。

新人群带来了新风口。为了抓住这个风口，2020年8月27号，天猫家装正式发布了“本地化”、“内容化”、“服务升级”、“供给升级”的四大战略。

具体而言，在淘宝搜索家装商品将优先展示用户附近的门店商品，实现线上买，本地化供给；升级旗舰店2.0，通过3D购+短视频让消费内容场景化；物流服务网络全面数字化，提升送装一体的覆盖范围；用消费洞察指导商家产品创新，升级供给。

一年后，四大战略取得了阶段性的胜利。

本地化方面，20万个开通天猫轻店的商家，带来了超过370万件商品，日均订单达1.5万笔。供给上，去年的新发商品达到了1800万件，新品成交增速超过45%。

更大的进步还表现在内容上，仅一年时间，品牌们就创造出了16万个3D样板间，有效提升了消费者停留时间和客单价。店铺自播的日均UV数量达到6千万。

本地化、场景化领域的建设，逐渐打破线上的体验及展示瓶颈，让家装产业成为线上增长最快的黑马。

2020年，在行业整体增速11%的情况下，天猫家装增速达33%，是行业平均增速的3倍。同时，在天猫成交额破亿品牌达到151个，品类成交破10亿的达50个，刷新家装电商峰值。

业绩成倍增长的秘密

天猫家装行业TOP品牌林氏木业，是赛道中跑的最好的选手之一。

“目前为止，林氏木业已经有了490家新零售门店。”会议上，林氏木业副总裁李承泽透露，去年，公司新零售板块的业绩增长了203%，今年，还将新开400家门店。

为什么不少传统家居巨头都在亏损，林氏木业的本地化业务却越做越大？李承泽认为，重点在流量、转化效率和客单价三个方面。

“门店不管在哪里，多不多，最先要解决的就是流量问题。”李承泽表示，借助线上引流，林氏木业在过去一年一直保持48%的门店客资数的增长。

人到店之后，第二步就要解决转化问题。通过精准引流到线下的消费者，大部分都已经有了购买意向，导购通过天猫大数据，可以提前知道顾客要什么，精准推荐相关产品，提高营销效率。通过线上线下全系统打通，林氏木业线下门店的营销达成率达105%，到店转化率达到20%。

数据的打通，不仅能提高客户的体验感，还能给门店更多机会推荐配套产品，提高购买的客单价。“我们鼓励消费者到线下去买更多品类，买更多风格来做全屋。去年线下的客单价已经是线上的2.5倍，同时每年还在保证15%的增长。”李承泽表示。

生意盘子越来越大，想要满足越来越多年轻人的需求，林氏木业必须要推出更多新产品。

“我们现在的产品开发速度已经高过部分快消企业。”李承泽称，林氏木业一年发布4000多个SKU，每个月上新几百个，但随着爆款生命周期越来越短，年轻人对风格的需求越来越多元化，公司也在持续提升上新速度，如今增速为130%，产品从家具到百货应有尽有。

不仅如此，从2016年就开始做内容渠道的林氏木业，对如何用内容抓住更多消费者也颇有心得。如今，林氏木业不仅在站内有内容输出，站外也有大量精品内容种草直播间。

冲击3年1万亿目标

行业和品牌都实现了迅猛增长，但在恩重看来，过去一年只是一个打基础阶段，未来的路程，还有很远。

“今年天猫家装将继续朝着‘3年1万亿’目标进发，聚焦‘场景电商’，通过本地化、内容化、服务升级、供给升级4大策略帮商家做增量。”恩重提出，到2022年底，让家装产业的数字化率由10%提升至20%，成交规模达到1万亿。

在具体规划上，天猫也列出了详细清单：

在本地化升级上，本地化家装商品不仅在用户搜索时获得优先展示，同时还将进入淘宝“猜你喜欢”商品池，让线下商家同样能在线上触达同城用户。

内容化升级方面，推出3D版天猫家装城小程序，商家不仅可以通过3D样板间、直播等工具，还可运用全景短视频，还原线下场景，从单品销售转向场景销售。消费者也能实现所见即所得，一站买齐效果图里的产品。

此外，在2021年，天猫家装行业还将孵化50个趋势新兴品类，并联合苏宁物流、日日顺等服务商，为商家提供更完善的送货服务，实现服务升级和供给升级。

不仅是在经营策略上的指导，2021年，天猫家装行业还将拿出超过10个亿的激励，在资金上给予商家强有力的支撑。

“4亿将直接用于费率优惠，今年享受到优惠的品牌数量将比去年多四倍。”天猫家装事业部行业总监风弛透露，包括费率优惠在内，商家还将享受到分期补贴、提前收款、商业化返点等6大方面激励。

站在线上家装行业的风口上，越来越多品牌开始起飞，而正确的经营策略和精准的平台扶持，能让品牌飞得更远、飞得更久。在3年1万亿的宏观目标下，天猫家装事业部业务发展部总监冬一表示，2021年，要让3万家装合作优质门店店年均增收50万元。

“未来，我们将继续加码本地化发展，帮助商家一起做好品牌经营、人群沉淀和服务提升，打造家装产业运营的主阵地。”恩重表示。